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Digitale Sichtbarkeit wird auch für Sanitätshäuser und orthopädietechnische Betriebe zu einem wichtigen Wettbewerbsfaktor. Denn immer häufiger beginnt der Weg zu einer Versorgung mit einer Suche im Internet. Gleichzeitig fehlen im Tagesgeschäft häufig die Zeit, das Fachwissen und die personellen Ressourcen, um kontinuierlich relevante Inhalte zu erstellen und die eigene digitale Sichtbarkeit zu optimieren.
Die ORTHEGROH eG versteht es als Teil ihres genossenschaftlichen Auftrags, solche gemeinsamen Herausforderungen ihrer Mitglieder aufzugreifen und daraus praxistaugliche Lösungen zu entwickeln. Im Gespräch erklärt der Vorstandsvorsitzende Andreas Bolsinger, wie aus einer konkreten Problemstellung des Fachhandels die Zusammenarbeit mit Sanoa und das Angebot ORTHEGROH-easyWeb entstanden sind – und warum digitale Sichtbarkeit für ORTHEGROH nur ein Teil einer größeren Entwicklung ist.
Herr Bolsinger, welche digitale Herausforderung beobachten Sie derzeit bei den ORTHEGROH-Mitgliedern?
Unsere Mitglieder sind in erster Linie Versorgungsspezialisten. Ihre Stärke liegt in der persönlichen Beratung, der fachgerechten Versorgung und der Nähe zu ihren Kundinnen und Kunden.
Verändert hat sich aber der Weg, über den Menschen auf einen Fachbetrieb aufmerksam werden. Immer häufiger beginnt dieser Weg im Internet. Menschen suchen nach einer Bandage, einer Kompressionsversorgung, einem bestimmten Hersteller, einer konkreten Leistung oder einfach nach einem Fachbetrieb in ihrer Nähe.
Für den Fachhandel bedeutet das: Die Qualität, die vor Ort vorhanden ist, muss auch digital sichtbar und auffindbar sein.
Die meisten Betriebe wissen das längst. Die Herausforderung liegt in der Umsetzung. Im Tagesgeschäft fehlen häufig Zeit, personelle Ressourcen und spezialisiertes Know-how, um fortlaufend Inhalte zu erstellen, Standortinformationen aktuell zu halten und sich intensiv mit Suchmaschinenoptimierung zu beschäftigen.
Die meisten Sanitätshäuser verfügen bereits über eine eigene Website. Warum besteht trotzdem Handlungsbedarf?
Die eigene Website bleibt die zentrale digitale Visitenkarte eines Unternehmens. Sie zeigt, wer der Betrieb ist, welche Leistungen er anbietet und wofür er steht.
Aber ein potenzieller Neukunde kennt den Namen des Unternehmens häufig noch gar nicht. Er sucht beispielsweise nach einer Kompressionsversorgung, einer bestimmten Bandage, einer Marke oder nach einer Lösung für einen konkreten Versorgungsbedarf.
Die entscheidende Frage lautet deshalb: Wird der Fachbetrieb auch bei diesen konkreten Suchanfragen gefunden?
Dafür braucht es eine Vielzahl relevanter Inhalte und entsprechende technische Strukturen. Diese kontinuierlich aufzubauen und aktuell zu halten, ist gerade für kleine und mittelständische Unternehmen eine erhebliche zusätzliche Aufgabe.
Genau hier setzt ORTHEGROH-easyWeb an. Es ersetzt die bestehende Website nicht, sondern schafft zusätzliche digitale Wege, über die Menschen den Fachbetrieb finden können.
Welche Rolle übernimmt ORTHEGROH bei einer solchen Herausforderung?
Wir verstehen uns als Partner unserer Mitglieder. Genossenschaft bedeutet für uns weit mehr als die Bündelung von Einkaufsmengen.
Unser Anspruch ist es, frühzeitig zu erkennen, vor welchen wirtschaftlichen, organisatorischen oder technologischen Herausforderungen unsere Mitglieder stehen. Wenn viele Betriebe vor derselben Herausforderung stehen, muss nicht jeder für sich eine eigene Lösung entwickeln.
Wir können den Bedarf bündeln, eigene Kompetenzen einbringen, spezialisierte Partner hinzuziehen und daraus gemeinsame Lösungen entwickeln.
Genau darin liegt für mich die Stärke einer modernen Genossenschaft: Dinge gemeinsam möglich zu machen, die für den einzelnen Betrieb allein aufwendiger, komplizierter oder wirtschaftlich kaum darstellbar wären.
Wie ist aus diesem Gedanken die Zusammenarbeit mit Sanoa entstanden?
Am Anfang stand eine sehr konkrete Frage: Wie können wir dafür sorgen, dass die Leistungen unserer Mitglieder im Internet besser gefunden werden, ohne ihnen gleichzeitig eine weitere komplexe Aufgabe zu übertragen?
Sanoa bringt spezialisiertes Wissen rund um die digitale Sichtbarkeit von Sanitätshäusern und Hilfsmittelversorgern ein. Dazu gehören sowohl die technischen Voraussetzungen als auch branchenspezifische Inhalte zu Produkten, Marken, Leistungen, Indikationen und Versorgungsbereichen.
ORTHEGROH wiederum kennt die Mitglieder, die Strukturen des Fachhandels und die Anforderungen der Branche. Darüber hinaus verfügen wir über enge Verbindungen zu Herstellern und Marktpartnern und können auf Spezialisten aus unterschiedlichen Bereichen unseres Hauses zurückgreifen.
In ORTHEGROH-easyWeb führen wir diese unterschiedlichen Kompetenzen zusammen.
Das ist für mich ein wichtiger Punkt: Wir wollten keine beliebige SEO-Lösung schaffen, sondern eine Lösung, die speziell auf den Hilfsmittelfachhandel und die Anforderungen unserer Mitglieder ausgerichtet ist.
Was leistet ORTHEGROH-easyWeb konkret für den Fachbetrieb?
Ein Kunde sucht nicht nach ORTHEGROH-easyWeb. Er sucht nach einer Bandage, einer Kompressionsversorgung, einer bestimmten Marke, einem Produkt oder einem Fachbetrieb in seiner Nähe.
Genau an diesem Punkt setzt ORTHEGROH-easyWeb an.
Suchmaschinenoptimierte Inhalte zu relevanten Themen, Leistungen, Produkten und Marken werden mit den Standorten des teilnehmenden ORTHEGROH-Mitglieds verbunden. Dazu kommen Informationen wie Kontaktdaten, Öffnungszeiten und – soweit genutzt – digitale Services.
Dadurch entstehen zusätzliche digitale Zugänge zum Unternehmen.
Die bestehende Website bleibt dabei die zentrale digitale Visitenkarte des Betriebes. ORTHEGROH-easyWeb ergänzt diese Präsenz um konkrete Suchinteressen potenzieller Kunden.
Unser Ziel lässt sich deshalb sehr einfach formulieren: Die digitale Suche soll nicht irgendwo im Internet enden, sondern möglichst beim qualifizierten Fachbetrieb vor Ort.
Welche Rolle spielt dabei die Verbindung zwischen Herstellern und Fachhandel?
Das ist ein wichtiger Bestandteil unseres Ansatzes.
Menschen suchen im Internet nicht nur nach Versorgungen oder Produkten, sondern häufig auch ganz konkret nach Marken und Herstellern. Gleichzeitig liegt die eigentliche Beratungs- und Versorgungskompetenz beim Fachbetrieb vor Ort.
ORTHEGROH verbindet seit jeher Hersteller und Fachhandel miteinander. Mit ORTHEGROH-easyWeb übertragen wir diesen Gedanken ein Stück weit in die digitale Welt.
Relevante Informationen zu Produkten, Marken und Versorgungsbereichen können mit den Standorten unserer Mitglieder verbunden werden. Damit entsteht eine digitale Brücke zwischen dem Informationsinteresse des Kunden, dem Hersteller beziehungsweise der Marke und dem qualifizierten Fachbetrieb vor Ort.
Wir möchten digitale Nachfrage dorthin führen, wo die eigentliche Versorgungskompetenz liegt: zu unseren Mitgliedern.
Der Name ORTHEGROH-easyWeb verspricht eine einfache Umsetzung. Wie hoch ist der Aufwand für das Mitglied?
Der Name ist für uns durchaus Programm.
Wir wollten ausdrücklich keine Lösung entwickeln, für die ein Mitglied zunächst selbst zum Online-Marketing- oder SEO-Spezialisten werden muss.
Der Betrieb stellt die notwendigen Unternehmens- und Standortinformationen bereit und gibt sein Google-Unternehmensprofil für die im Rahmen von ORTHEGROH-easyWeb erforderliche Optimierung und Verknüpfung frei. ORTHEGROH und Sanoa übernehmen anschließend gemeinsam die vorgesehenen technischen und inhaltlichen Aufgaben.
Das Mitglied bringt sein Unternehmen und seine fachliche Kompetenz ein. Die spezialisierten digitalen Aufgaben werden innerhalb der Lösung übernommen.
Denn Digitalisierung funktioniert im Mittelstand nur dann wirklich gut, wenn sie nicht nur technisch möglich, sondern im Tagesgeschäft auch einfach umsetzbar ist.
Welche Rolle spielen digitale Services?
Gefunden zu werden ist der erste Schritt. Danach muss es für den Interessenten möglichst einfach sein, mit dem Betrieb in Kontakt zu treten.
Deshalb können neben Kontaktdaten und Öffnungszeiten auch digitale Services eingebunden werden – beispielsweise eine Terminvereinbarung oder, sofern vom Betrieb genutzt, Möglichkeiten zur digitalen Übermittlung von Rezepten oder Dokumenten.
Damit verkürzen wir den Weg zwischen einer Online-Suche und dem Fachbetrieb. Aus digitaler Sichtbarkeit soll möglichst ein konkreter Kundenkontakt entstehen.
Das hilft bei der Gewinnung neuer Kunden. Gleichzeitig profitieren auch bestehende Kunden davon, Informationen und Kontaktmöglichkeiten schneller zu finden.
ORTHEGROH-easyWeb richtet sich damit vor allem an potenzielle Neukunden?
Ja. Das ist ein wichtiger Punkt. Wir betrachten die Beziehung zwischen einem Fachbetrieb und seinen Kunden nicht nur an einem einzelnen Kontaktpunkt, sondern entlang des gesamten Weges.
ORTHEGROH-easyWeb setzt bewusst sehr weit vorne an: bei Menschen, die einen konkreten Versorgungsbedarf haben, den passenden Fachbetrieb aber möglicherweise noch gar nicht kennen. Sie suchen nach einer Leistung, einem Produkt, einer Marke oder einer Versorgung und sollen auf diesem Weg auf den qualifizierten Fachbetrieb vor Ort aufmerksam werden.
In diesem Sinne ist ORTHEGROH-easyWeb für uns vor allem ein Instrument für digitale Sichtbarkeit und Neukundengewinnung.
Damit ist die Aufgabe für uns als ORTHEGROH aber noch nicht beendet. Denn genauso wichtig wie die Frage, wie ein neuer Kunde zum Fachbetrieb findet, ist anschließend die Frage: Wie schaffen wir es, diesen Kunden langfristig an den Betrieb zu binden?
Auch mit diesem Thema beschäftigen wir uns intensiv. Wir sehen weitere digitale Möglichkeiten, mit denen wir unsere Mitglieder künftig bei der Kommunikation mit bestehenden Kunden, bei zusätzlichen Services und bei wiederkehrenden Kontaktpunkten unterstützen können.
Dabei verfolgen wir denselben Ansatz wie bei ORTHEGROH-easyWeb: Nicht jeder einzelne Betrieb sollte jede digitale Lösung selbst entwickeln müssen. Unsere Aufgabe als Genossenschaft ist es, gemeinsame Herausforderungen zu erkennen, Kompetenzen zu bündeln und daraus Lösungen zu entwickeln, die unsere Mitglieder einfach und wirtschaftlich nutzen können.
ORTHEGROH-easyWeb ist deshalb für uns ein wichtiger Baustein: Wir unterstützen unsere Mitglieder dabei, digital neue Kunden zu erreichen. Gleichzeitig beschäftigen wir uns bereits mit der nächsten Frage – wie aus diesen Kontakten langfristige Kundenbeziehungen entstehen können.
Die Konditionen liegen bei 69 Euro monatlich für das Haupthaus und 14 Euro für jeden weiteren Standort. Wie ist dieser Preis möglich?
An diesem Beispiel lässt sich der wirtschaftliche Vorteil einer Genossenschaft sehr gut erklären.
Natürlich spielt die Bündelung eine wichtige Rolle. Wenn viele Mitgliedsbetriebe vor derselben Herausforderung stehen, müssen technische Grundlagen, Prozesse und Inhalte nicht für jedes Unternehmen vollständig neu entwickelt werden. Dadurch entstehen Skaleneffekte.
Aber das ist nur ein Teil der Erklärung.
Als ORTHEGROH bringen wir auch eigene Ressourcen und Kompetenzen in die Umsetzung ein. Wir verfügen im Haus über Spezialisten aus unterschiedlichen Bereichen, die wir gezielt für solche Projekte einsetzen können. Sie kennen unsere Mitglieder, die Branche, die Hersteller und die Anforderungen des Fachhandels und begleiten die Entwicklung und Umsetzung gemeinsam mit unserem spezialisierten Partner Sanoa.
Ein einzelner Fachbetrieb müsste sich viele dieser Kompetenzen extern einkaufen oder selbst aufbauen. In der Genossenschaft können wir vorhandenes Know-how bündeln, spezialisierte Partner dort ergänzen, wo wir sie benötigen, und die daraus entstehenden Lösungen unseren Mitgliedern zugänglich machen.
Genau diese Kombination macht für mich den Unterschied: Wir bündeln nicht nur Mengen, sondern auch Wissen, Strukturen und spezialisierte Kompetenzen.
Deshalb ist ORTHEGROH-easyWeb für mich nicht einfach ein günstiges Digitalprodukt. Der Preis ist vielmehr Ausdruck unseres genossenschaftlichen Ansatzes: ORTHEGROH investiert eigene Kompetenz und Ressourcen, bündelt den Bedarf vieler Mitglieder und schafft gemeinsam mit spezialisierten Partnern eine Lösung, die der einzelne Betrieb zu wirtschaftlich attraktiven Konditionen nutzen kann.
Der Mehrwert der Gemeinschaft entsteht also nicht allein durch Größe, sondern vor allem dadurch, dass wir Kompetenzen gemeinsam nutzbar machen.
Wie stellen Sie sicher, dass ORTHEGROH-easyWeb nicht nur eingeführt, sondern auch weiterentwickelt wird?
Unsere Aufgabe endet nicht mit dem Start eines Produktes.
Wir möchten wissen, wie ORTHEGROH-easyWeb bei unseren Mitgliedern funktioniert, welche Erfahrungen sie damit machen, welche Anforderungen neu entstehen und an welchen Stellen wir besser werden können.
Gerade die digitale Welt verändert sich enorm schnell. Suchverhalten, Technologien und auch die Möglichkeiten durch künstliche Intelligenz entwickeln sich kontinuierlich weiter. Deshalb müssen wir auch ORTHEGROH-easyWeb kontinuierlich weiterdenken.
Unsere Aufgabe als ORTHEGROH ist dabei, die Erfahrungen und Anforderungen unserer Mitglieder zu bündeln und gemeinsam mit Sanoa daraus sinnvolle Weiterentwicklungen abzuleiten.
Das entspricht unserem Verständnis von Partnerschaft: Wir stellen unseren Mitgliedern nicht einfach ein Produkt hin, sondern entwickeln Lösungen gemeinsam mit ihnen und für sie weiter.
Was möchten Sie den ORTHEGROH-Mitgliedern abschließend mitgeben?
Ich würde jedem Betrieb zunächst eine einfache Frage stellen: Was findet ein potenzieller Kunde heute im Internet, wenn er eine Versorgung, ein Produkt oder eine Marke sucht – aber den Namen meines Unternehmens noch nicht kennt?
Genau dort entscheidet sich ein Teil der zukünftigen Sichtbarkeit des Fachhandels.
Nicht jedes Sanitätshaus muss dafür eine eigene Online-Marketingabteilung aufbauen, permanent neue Inhalte produzieren oder umfassendes SEO-Know-how entwickeln. Genau hier kann und muss eine starke Gemeinschaft unterstützen.
Unser Anspruch als ORTHEGROH ist es deshalb nicht, unseren Mitgliedern einfach einzelne digitale Produkte anzubieten. Wir wollen die Herausforderungen entlang der Kundenbeziehung betrachten und dort gemeinsame Lösungen entwickeln, wo sie für unsere Mitglieder einen konkreten Nutzen schaffen.
ORTHEGROH-easyWeb setzt dabei bewusst am Anfang dieser Beziehung an: beim Gefundenwerden und bei der Gewinnung neuer Kunden.
Und wir werden uns auch mit der nächsten entscheidenden Frage beschäftigen: Wie können wir unsere Mitglieder dabei unterstützen, aus gewonnenen Kunden langfristig gebundene Kunden zu machen?
Das ist für mich der genossenschaftliche Gedanke in die digitale Welt übersetzt: Menschen suchen zunehmend digital. Wir wollen dazu beitragen, dass diese Suche beim qualifizierten Fachbetrieb vor Ort ankommt – und dass daraus eine langfristige Kundenbeziehung entstehen kann.